自今年8月份被江苏综艺集团收购以来，营收和净利润双降的湖北枝江酒业股份有限公司（下称“枝江酒业”）开始通过快速布局，扭转近两年的被动发展局面。11月25日，枝江酒业董事长、总经理朱伟在个人社交平台公布了公司11月份销售业绩：枝江酒业当月销售额同比增长21%，预计将继续保持盈利。
从9月2日对外公布十条“枝江酒业新政”开启上升通道，到如今3个月保持强势增长，朱伟的“枝江新政”已推行88天。
88天来，枝江酒业到底走出了怎样一条复兴道路？复盘其转型历程，或可为我们提供一个确切答案。
实绩：摆脱大幅下滑困境，三个月销售连续两位数增长
11月25日，枝江酒业董事长、总经理朱伟在个人社交平台公布了公司11月份销售业绩：枝江酒业当月销售额同比增长21%，预计继续保持盈利。
这是朱伟掌舵枝江以来交出的第三份月度成绩单。此前的两个月，枝江酒业已分别实现13%和15%的销售增长速度，合计盈利超过1500万元。
值得注意的是，过去几年时间，枝江酒业一直处在营收下滑，净利润亏损的状态。
根据枝江酒业老东家维维股份此前发布的财报显示，2020年上半年，维维股份酒类产品（以枝江系列产品为主）营收为1.67亿元，同比减少0.75亿元，净利润为-1871.29万元。而在此之前的8年间，枝江酒业营收已经从2012年的15.59亿元跌至2019年的4.39亿元，净利润则从1.78亿元一路下滑至亏损。其中，2017年-2019年3年连续亏损1.25亿元。利润倒挂的同时，枝江酒业的销售额也颇为堪忧。数据显示，今年1-8月份，枝江酒业销售额下滑34%。
正是基于这一背景，才让枝江酒业近3个月的成绩单格外抢眼。
研判：祭出十条新政，重塑昔日“鄂酒之王”
事实上，枝江酒业一度是中国白酒行业中的佼佼者。2003年，枝江酒业跻身中国白酒十强，此后连续六年进入行业前十，连续八年位居湖北白酒行业销售第一，然而枝江的没落又十分突然。2012年，受白酒行业整体调整及自身营销短板所限，枝江酒业企业销售收入开始快速下滑。
纵观枝江酒业近些年发展历程，其在产品定位及营销政策等方面有所偏颇，这也成为朱伟履新枝江酒业之后的破题点。
而早在综艺集团并购枝江酒业前后，朱伟即已牵头对枝江酒业进行了深入调研，基本形成了脱困复产、新品开发和市场竞争力提升等方案，为接下来的操盘提供了清晰运营思路。
今年9月1日，朱伟正式兼任枝江酒业董事长、总经理，枝江酒业复兴就此拉开大幕。以十条“枝江新政”为抓手，朱伟在这个老牌名企中展开了大刀阔斧的改革。
从9月2日开始，十条“枝江酒业新政”陆续出炉，剑指产品、人才、招商、渠道、品牌等几大层面。从淘汰老产品到聚焦“真年份”产品，从以涨薪凝聚人心到通过“创业合伙人”模式广纳贤才，从以“控盘分利”模式搭建新型厂商关系到为经销商解困“松绑”，从聚焦省内市场宣传到扩大品牌声量，一个个新政均指向企业发展要害。
有专家分析认为，“枝江十条新政从整个产业端结合渠道端以及消费端去看，其实就是做了‘六个聚焦’，那就是：聚焦核心市场、聚焦核心品项、聚焦核心渠道、聚焦核心客户、聚焦核心终端、聚焦核心团队，通过这几个聚焦，对于枝江未来的发展，有了一个很好的支撑。”
9月16日，枝江酒业真年份招商大会在湖北武汉举行。大会上，朱伟不仅详细解读了十条枝江新政，还明确了未来一段时间的企业发展目标：2020年第四季度实现两位数增长且单季度实现盈利；枝江真年份新品在12月底招商达到200-300家；明年实现100%以上的销售增长，净利润超过1亿。而枝江酒业的长远目标，就是要回到鄂酒第一的位置。
止损、团队建设以及盈利，一环扣一环，这个链条的终端，是重返“鄂酒之王”。有目标，且有路径，枝江酒业的复兴进入实操阶段。
历程：复盘88天，朱伟“枝江新政”落子何处？
进入9月中旬以来，以十条“枝江新政”为抓手，枝江酒业发展的通路渐渐打开。
在产品线方面，记者从枝江酒业方面获悉，公司原计划淘汰50%以上老产品，经过内部讨论，实际淘汰215个单品，占比约65%。与此同时，“枝江·真年份”系列产品则作为主力产品自9月份推向市场。在聚焦“真年份”系列产品的同时，枝江酒业还于11月20日推出新品“枝江王·真年份”系列，并计划利用原有独立酱酒生产车间，启用“谦泰吉”品牌，打造酱香经典。至此，枝江酒业逐步理清了产品线，形成了以“真年份”系列产品主打高端，“枝江王”系列面向大众，“谦泰吉”领衔酱酒的产品矩阵。
在团队架构层面，凭借“创业合伙人”模式，枝江酒业迅速招揽了一大批白酒行业营销人才。今年10月初，枝江酒业“真年份品牌事业部”宣告成立，成为推进其“真年份”战略的核心部门。
在招商布局层面，枝江“真年份”系列产品上市之初即收获大商签约。截至目前，其招商布局正在全国迅速展开。为进一步给经销商“松绑”，11月17日，枝江“真年份”系列推出“不设年度任务，只订配额上限”的政策，湖北省内县级市场第一年配额上限200万，地市300万，省外分别为150万和200万，在经销商群体内引发广泛共鸣。
在品牌传播层面，除广泛利用新媒体提升品牌拉力外，进入11月份，枝江酒业为期4个月的“短期爆发式宣传”也宣布启动。据悉，该传播耗资千万，将聚焦湖北省高速公路大牌，主打“真年份”系列产品，以实现短时间内的品牌资源聚焦，强力突破。
分析认为，正是由于上述新政的不断落地，依托丰厚的品牌底蕴、技术实力、资本支持，枝江酒业从9-11月份，在88天时间里，实现了从大幅下滑、亏损到持续增长、盈利的转折。
主推“真年份”，新“枝江”即将焕新归来？
“相较于之前两个月的高速增长来说，枝江酒业11月份的增长更具有重要意义。”朱伟在采访中表示，“如果说9、10月份枝江酒业不论是销售还是利润的增长，和我们的产品梳理和提价多少有些关系的话，11月份的增长更多的依赖了我们新产品的招商市场培育。这说明枝江‘真年份’系列产品经受住了市场考验，是能够为消费者所认可的一款产品。”
据悉，枝江“真年份”系列涵盖3年、6年、12年三款单品，该系列产品主打“零添加陈年粮食酒”这一理念，和目前湖北不少主流白酒相比，做到了品类上的区隔。
而在朱伟掌舵枝江酒业之前，“真年份”战略已经经受市场检验并收获不俗成绩。今年2月份，朱伟任职贵州醇董事长、总经理，凭借“真年份”系列产品帮助贵州醇快速开启了企业发展通道。其中，千元以上单品的销售占比超过50%。截至9月底，贵州醇净利润已经超过5500万元。
朱伟认为，无论从中国传统白酒文化、陈年老酒的诸多价值、国际年份酒文化还是近年来的消费升级趋势来看，年份酒特别是“真年份”酒已成为一种行业潮流，枝江酒业要做的就是顺应并引领这一潮流，“包括贵州醇，包括枝江，包括将来收购的其他酒企，我们在酒体品质方面都将只走一条路：粮食酒，陈年粮食酒，‘零添加’的陈年粮食酒！其他一概不做！”朱伟表示，从未来十年的市场战略来看，“真年份”系列将是公司发展的核心驱动力，也是枝江酒业重聚发展势能、重回鄂酒第一品牌的核心驱动力。
回看枝江酒业过去的辉煌，连续六年行业前十，连续八年湖北第一，“百年枝江”曾经是一块金字招牌。而今，枝江酒业以“真年份”破局困境，进入快速发展通道。分析认为，随着“真年份”系列产品释放出越来越大的魅力，在市场上形成合力进而引领潮流，这一复兴进程还将加速，其重夺鄂酒第一的战略目标未来可期。
新京报记者 郑明珠 图片 今日头条截图
编辑 郑明珠 校对 王心
