传奇的客户

谢龙

一个客户常常就是一篇故事,甚至是一本书。

深圳发展银行(以下简称深发展)作为第一家上市银行,在客户拓展上更加弹性灵活,我们在工作中遇到过很多有趣的客户,也陪伴过不少客户成长,如果把这些客户的故事浓缩连串起来,几乎就是深发展的一部成长变迁史。

制衣厂的阿军夫妇

我在罗湖区的第一个贷款客户,是水贝工业区附近的一家外资制衣公司,那天我去拜访,负责接待我的是高大帅气的小伙子阿军,他的名片上印着资金部经理。

阿军很干练,有财务功底,沟通起来很顺畅。他向我介绍企业状况,带我参观生产线,那是我第一次看到制衣车间如此壮观的场面:纵横排列的上百架缝纫机,布置在明亮的日光灯下,男女工人坐在缝纫机工位前熟练忙碌,车间音箱喇叭里播放着高亢而旋律明快的粤语流行歌曲。

阿军向我解释,播放音乐既能遮盖嘈杂的机器声,又能让工人在枯燥的工作中保持愉快的心情和效率,为了赶工期合同,工人常需要加班加点。我离开车间时,再次回瞥了一眼在激昂旋律中数百员工埋头苦干的场景。

我和阿军走出大楼时,遇到一个年轻秀气的孕妇,阿军和孕妇在一旁交谈几分钟后,陪同我去坐车,一边解释说,那是她的妻子,在这家公司做财务。他们刚辞去内地工商局的工作,一起来闯深圳。这就是当年特区的魅力。

通过我们银行的信贷支持,制衣厂订单增加,效益增长,老板对阿军非常满意。

后来,制衣厂在产业升级中转型,他们俩先转做保险,又跳槽到证券行业。多年后再次见到他们俩是在香港迪斯尼公园,阿军已经成为一家房地产公司的高管。

初识任正非

上世纪90年代中期某一天,我和小浩准备去华为做信贷考察。华为资金部的李红滨经理提前来银行介绍公司情况。她说,我们老板是退伍军人,不擅言谈,是一个干实事的人。

第二天,我们和行长抵达南油工业区深意大厦时,李经理用心地在会议室安排了一个欢迎仪式。她指着墙上“欢迎深发展领导指导工作”的横幅,大声寒暄, 为行长捧上鲜花。

正当李经理热情洋溢时,一位壮实的中年男子踱着步慢慢走进会议室,微皱着眉,似乎不习惯这场面,脸色不太自在,好像还有点不满。

李经理不以为意,嚷嚷着抬手介绍说,这是我们任总,任正非!

任总没上前过来握手,仅远远摆手,含笑后退,一边退出会议室,一边说,你们谈,你们谈!仿佛他是不速之客。

任总不参加会谈?我有点意外,尴尬地望向李经理。

李经理依旧满面春风:“我们任总不擅应酬,我建议他别参加的!他不在场才好,我们随便聊聊啊……”

这是华为在我们银行第一笔贷款。上述任正非给我们“冷遇”一幕,在我银行生涯中是首次遇到。旁人眼里的银行是金主,何况当初的华为羽翼未丰。

创业期的老板,亲自对银行迎来送往者比比皆是。任正非这一表现很特别,我印象尤为深刻。

此后,在华为和我们银行的合作或应酬中,任正非再也没出现过。我们也“识相”地没再提出要见任正非,默认了他的处事方式。这在银企合作中几乎不可理喻。可以说是任正非为银企合作设置了“规矩”,也可以说是银行对华为有充分的信任。

知行止,识取舍。任正非把精力用在自己最擅长的地方。他擅长用人。李女士作为资金部经理,素质优秀,为公司融资立下过汗马功劳。

从华为贷款开始,我每月都会收到《华为人》报。这份充满任正非气息的报纸,让我感受到华为和股份制银行有许多相似的经营理念,为我的管理工作提供许多借鉴。银行支持企业,企业也能反哺银行。

来自英国的海归夫妇

上世纪90年代中期,信贷产品创新更加丰富,我们支行拓展客户的规模和层次也日益增强。对客户的拓展也从南头到华侨城,从蛇口赤湾延伸到更远的深圳机场(000089,股吧)等区域。

位于赤湾的南山开发集团是信贷部小张拓展的新客户。这家公司是中国最早一批合资企业,从开发经营赤湾港口和石油基地起步。

当年我和小张第一次去拜访这家企业,资金部负责人郭女士在向我们介绍公司概况后,既非常专业地对银企合作提出明确要求,也充分考虑到当时银行操作的局限。让我们印象深刻的是她的职业素养,沟通诚恳,没有大客户的架子。

从公司出来,我和小张沿着赤湾港口码头开车回去,一路感叹,盼望客户都能如此专业和达理。经过评估,我们有针对性地给予了综合授信,尽可能多元化地满足该集团公司在业务发展上的需求。

郭女士和先生都是海归,曾经双双在英国留学。来自长沙的她性格爽朗,提及当年北京第一次申奥时,曼彻斯特也是竞争对手,她和中国留学生一起在校园为北京助威。当年她先生获得博士学位后,夫妻俩立即选择回国,热切地投入深圳特区建设。

这家公司的发展非常迅速,继赤湾石油基地在深交所上市后,赤湾港区成为华南规模最大的集装箱码头之一。

郭女士不仅职业上干练,培养的女儿也非常优秀,像父母当年一样远赴英国求学,更青出于蓝而胜于蓝,考取了剑桥。

在银企合作中,我们不仅支持和见证了企业客户成长,也见证了这其中人的发展蜕变。他们的成长变迁和深发展的壮大一样,都是一个时代的缩影。

(作者曾供职于深圳发展银行)

(责任编辑:李显杰 )

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