想要开大单，拿高提成，你就需要了解过程式营销。这类销售通常前期投入小成本，后期收获大订单，常见于大客户营销与会销。
当然，这样的销售的成单率高低，与营销负责人所应用的销售策略是否有质量，有高相关性。
因为如果最后临门收网，都没有兜住几个客户，回收盈利过少，那这个销售的压力，是非常大的。
为了不让你前期的成本投入与人力都白费，这几个销售心理学只要你能将它们融合到你的销售策略中，成单概率将会大大提升。
一、 承诺：无意识中的“契约”精神，让你满载而归
实际上，我们从小就被教育做出的承诺一定要兑现。例如家长会教育小朋友：你昨天答应妈妈先吃饭，然后再吃零食的。如果小朋友没有按照自己的承诺去做，必然会受到妈妈的批评再教育。
长大后，兑现承诺几乎成为我们潜移默化需要遵守的行为。
而这样的承诺也可以变形到销售技巧中使用：
1. 前期的小成本投入。
例如邀请潜在客户参加试吃会，在会上免费提供优质货品。会中需安排销售人员负责调动气氛，然后就是技巧大放送时间。
A） 先由会议主持人为大家介绍本次试吃会的目的与安排。这是为了消除客户的防御心理。当客户熟悉了环境、知晓了流程安排之后，消费者的安全感就能够被建立起来。
B） 会中由销售表演才艺节目。为的是活跃现场气氛。需知让客户愉悦，是客户乐意掏钱买单的前提条件。
C） 试吃结束之后，要求消费者试吃品打分表与意见填写。这就是一种顺从行为的设置。让消费者按照你的指示做事。所以先从小指令开始。
2. 在试吃过程中的承诺暗示。
会议主持人需根据现场情况，灵活安排插入语：觉得不好不要钱，觉得好再付钱。这句插入语，需被多次提及。
那么在环节1中的试吃后评价，就等同于套入了“觉得好就付钱购买”的消费承诺。
3. 核心技巧：销售人员在过程中要做到高质量客户服务。
这里的客户服务不光是指接待客户的态度，更是要创造机会为客户提供服务。
例如下雨天，客户进店鞋湿了。你可以为客户拿餐巾纸，你更可以拿出放在办公室的备用鞋子，让客户换上，再用吹风机把客户的鞋子吹干。这里要体现的是互惠机制。你为我提供了帮助，我也自然而然地想要回报你。
所以，在承诺、互惠、回报等三种机制的作用力下，几乎没有消费者能够“逃脱”。所以在第一场，你就能够获得成交单量。
二、 开单前的“热身”环节
当第一场活动让客户做出消费承诺之后，你势必将会安排跟进营销的环节。那么在第二场产品推介会开场后，销售人员要做的是让客户出现礼节性回应。
例如：你今天感觉如何？哥，最近身体都好吧？
客户一般会有两类反应：
1. 礼节性回复：挺好的。
2. 跟你展开具体对话：最近我去医院，医生说我血压高。
如果你做销售，你一定看出来第二种回复客户的成交概率明显会高于第一类。因为对方开始把你当做一位能够倾诉的对象。
但如果你得到的是第一类的回应，也不用泄气。
因为即使是出于礼节性的回应，我们通过一些数据对比会发现，做出礼节性回应的人，最终买单的概率，比不回应的人高出30%。因为在我们的潜意识当中，很难向关心我们的人说“不”。因为我们会害怕，一旦说“不”之后，对方会收回他对我的关心，我会失去对方对我的喜爱。
第二场活动主要依靠销售人员与客户进行互动、推单。因为客户通过第一场活动，对商品已经有了消费认知。这正是销售人员应用推单技巧的好机会。推单技巧在《销售靠情商，成单靠技巧》一书中，有专门的讲解。
三、 通过活动来让客户对自己的身份“再定义”
什么是客户身份“再定义”呢？就是让客户自己的认知发生改变，从一位普通消费者转变为你产品的宣传者。
例如提供奖项，发起征文或演讲比赛，都是很好的方式。这种效果不亚于小额媒体广告投放。
普通消费者为了参与比赛，赢得奖项，就会对于产品进行主动了解并且在行为上做出正面描述宣传。此时，参与者的身份就从普通人变成了你的产品认同者。
通过让全国消费者来为你写广告，你能通过培养出一大批潜在消费者来带动你的产品销量。
所以，做销售可以有很多方法。不论是面销、会销、还会市场营销，销售心理学的应用面非常广，而且有效。
《销售靠情商，成单靠技巧》这本书中涵盖了销售心理学、高情商话术、实用销售技巧、案例解析。
其内容包括：
1. “玩转”客户关怀，让业绩呈几何倍数增长
2. 情感反馈，唤醒客户的积极情绪
3. 快速拉近与客户的心理距离，处理异议三步法
4. 销售高手的心态管理法
5. 如何在30秒内快速搞定你的潜在客户
6. 应用心理学原理攻下买单犹豫的客户
7. 客户拒绝背后的深层心理及转化方法
8. 抓住客户的注意力，利用心理学知识建立销售认知
9. 销售精进：从“菜鸟”到高手的实战技巧
对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说，此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单，以及客情维护的方法；
对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说，此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。
《销售靠情商，成单靠技巧》也就一杯咖啡钱，开一单就都回来了。为了自己的销售之路越走越顺，找对书学习，是最快速的成长方法。
