小米集团发布了 2024 年第三季度财报：总收入达到 925 亿元，同比增长 30.5%；净利润为 53 亿元，而上年同期 49 亿元。经调整净利润为 63 亿元，同比增长 4.4%。财报发布后，小米集团合伙人兼总裁卢伟冰，副总裁、CFO 兼天星数科 CEO 林世伟等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了数位分析师的提问。高盛分析师 Timothy Zhou：祝贺公司非常出色的三季度业绩，也祝贺公司在过去一个月中在“人车家”各个生态里都取得了令人非常惊喜的成绩。我有两个问题。第一个问题有关小米大家电的业务，特别是管理层之前曾提到过“白电”业务要做到前三的目标。我想请教一下卢总，能否与我们分享一下公司认为完成目标的路径是怎样的？特别是在“空冰洗”等产品线的产品结构研发、销售渠道上，管理层有哪些中期的规划？另外，我们也看到，小米 IoT 业务本季度的毛利率超过了 20%，能否请管理层与我们分享一下白电业务的毛利率水平大概有多少？我的第二个问题有关小米的汽车业务。我们很高兴看到小米汽车业务的毛利率在逐步改善。能否请管理层与我们分享一下，汽车业务毛利率提升的关键因素有哪些？另外，在汽车的费用端，包括 SG&A（一般费用）和研发费用，我们该如何考虑 2025 年汽车业务的费用水平？特别是针对研发费用，在“量产一代、发布一代、一年一代”这样的大背景下，公司明年整体的研发费用趋势是怎样的？卢伟冰：你的第一个问题是关于白电。今年小米白电业务的增长确实还是不错的，大约有 50% 的增长。我想告诉大家是，我们成长可以说是刚刚开始。过去几年我们到底做了哪些工作？首先，我们把原来的生态链或者说 ODM 模式逐渐改为自研模式。现在大家看到的小米上出风空调、双区洗衣机等等，这些都是我们自研的产品。自研还是为小米带来了巨大的红利，除了品质比原来更好之外，我们对产量整体把控所带来的 BOM 成本优化，最终效果都不错。这是第一步。下一步我们要做的还是要实现对上游核心器件的研发。目前，我们在手机技术这方面已经非常成熟，我们还要继续去做。第二点就是销售渠道。大家知道，小米其实在电商方面一直就很强，所以这些白电顺势就跟着我们原来的相关客群关系走下去了。可以说，小米在电商方面的表现还是比较耀眼。无论是空调，还是冰箱、洗衣机，这些垂类的电商市场增长速度都非常快。今年的情况是，“空冰洗”这些产品都受益于我们线下新零售的拓展，以前这些产品在线下的需要并没有这么多。如果大家进入到像小米之家 4.5 这样的门店，就会发现我们有非常明确的一片墙。这面墙专门有空调、冰箱、洗衣机。最左边是空调，门店基本上会展示两个柜机、三到四个挂机。接下来展陈的是洗衣机，大概会有两个到四个的展陈。再之后是冰箱，现在小米的冰箱全部是嵌入式的，我们希望它可以与我们门店的形象进一步融合。最后是其他垂类产品，比如抽烟机等等。大家如果想买小米的产品可以实现成套购买。这是第二点。第三点就是服务的变革。其实所有大家电都面临着上面安装的问题，空调最为复杂，因为空调无论是拆还是装都比较麻烦，并且还涉及到外机。所以如何把“拆、送、装”这三个流程合到一起，我们过去研究了很久。现在，我们成功地将这三个步骤合在一起。小米是现如今国内卖大家电的公司中唯一一家做到“拆送装一体”的公司。以上这几个方面合到一起，我认为是小米白电爆发增长的主要原因。但我还想与大家分享的是，我们认为这项产业还是很传统。首先，我认为产品创新的空间还有。以小米的洗衣机为例，比如我们的分区洗衣机。分区洗衣机的好处是什么？第一，占用空间变小。以前可能要占用两个洗衣机的空间，现在一个洗衣机就可以满足了。上次直播的时候我曾经与大家分享，如果你生活在北京、上海，洗衣机占用的房子空间价钱可能都比洗衣机本身还要贵，对吧？这是第一点。第二，如果你家房子的面积不受限，但是你的上下水受限。很多房子只有一路上下水，而不是两路上下水。这样一来，我们的分区洗衣机又省了你一路上下水的钱，对吧？两个（洗衣机）合到一起的价钱又比两个分开的要便宜，对吧？你说这种用户需求有没有？肯定是有的。大人的衣服和小孩的衣服要分开洗，你的外衣和内衣要分开洗。所以小米一直是从用户出发的，我们能够精准发现用户的需求。再比如我们这次发布的上出风空调。我们的上出风空调可以实现冷气从上面吹。为什么大家都喜欢中央空调？因为大家发现中央空调的风感非常好，但并不是每一个家庭都能安这样的空调。所以，我们就在想，如何把挂机空调做出中央空调的感觉？这也是我们做上出风空调的原因。而且，我们的暖气会从下面吹出。大家都知道，冷气向下走，热气向上走。这样一来，我们空调制冷和制热的速度都非常快。另外，大家家里在安空调的时候，往往空调与屋顶之间会留一个特别大的缝隙。但这一次，我们的空调只需要留两、三厘米就够了。这就是小米。我们会不断去做 to C（面向用户端）的用户洞察。在大家电品类上面，我认为小米会有巨大的空间。对于大家电行业，我认为行业“固化太久”，创新力严重不足。其次，在整个商业模式的效率上，我认为有着巨大的优化空间。我们观察到，有的公司，我这里就不提具体公司名了。有的公司一个产品换五个名字。其实他们就一款产品，一个卖电商 A 渠道，一个卖电商 B 渠道，一个卖电商 C 渠道，一个卖线下大连锁，一个卖线下专卖店。都是同样一个产品，但他们分成五款，在不同的渠道卖不同的价钱。对此我们是完全反对的。所以从这个层面来说，我们还是有非常多的优化空间。大家如果去小米之家买空调，我们就 10 多个点的利润。可能传统家电需要有 30 个点甚至 40 个点的利润驱动空间。这就是为什么有些空调，3000 块钱的东西却买到 2 万块的售价。这是在蒙消费者！小米的模式就是要打破信息不对称。我们要通过商业效率的提高，真正让利给消费者。总而言之，我还是认为这个行业有非常大的改造空间。只要有了这种改造空间，毛利率的提升就是自然而然的结果。今年对小米来说只是刚刚开始。到 2025 年，大家会看到我们的增长势能还是会非常非常快。这是我对你第一个关于大家电问题的回答。你的第二个问题有关我们的汽车业务。大家可能都觉得我们的汽车业务毛利率增长很快，这个季度在 17.1%，上个季度是 15.4%。我可以和大家分享的是，我相信第四季度的毛利率表现肯定会比第三季度更好。具体原因如下。首先就是规模效应，尤其是单品、爆品之下的规模效应。我一直在小米内部讲，我说“有规模不一定有规模效应”。想要做有规模效应的规模，就要把单品效率提高。所以对于小米 SU7，我们能做到一个月生产 2 万多台、交付 2 万多台。对 2 万多台大家可能不一定有很强的概念。其实 2 万多台已经是 20 万以上轿车（含油车）里的第一名了。这样的一个单品、爆品自然就会带来很好的 BOM 成本。而我们工厂的产能在用足了之后，自然工厂的投入分摊就降下来了。这些都是小米汽车提高毛利率的很好的手段。在投入方面，小米目前只有一款车，我们现在也是多产品开发同时并行，还有非常多的技术基建还在建。最近雷总也提了很多有关小米“智驾”的内容。在智驾的投入方面，我们的原则是“上不封顶”。所谓“上不封顶”就是哪里需要我们就去投。小米本来投入的就比较晚，很多人发现我们进步怎么这么快，大家都问我，小米进步这么快的原因是什么？其实原因就是“拼命投”。一是要有好的、水平高的、可靠的人，第二就是拼命投。比如最近大家看到的“四电机智能底盘技术”，都是小米在技术方面的大投入。在汽车业务方面，很多人都特别希望我们尽快盈利。我希望大家能够给我们一些宽容的时间。汽车对我们来说确实是新业务，我们正处在第一辆车的大投入期间。我一直讲，在这么长的百年大赛道上，过早的盈利实际上是不合适的。我们还是要把钱投到技术上去。林世伟：我补充几个数字。大家可以看到小米的白电业务这个季度应该有超过 50% 的同比增长，前九个月的表现应该是也超过了 45% 的同比增长。增长还是挺可观的。同时我们也看到，白电业务毛利率相比去年还提高了好几个点。如果只看第三季度的话，白电业务的毛利率还是会比 IoT 大盘毛利率高的，可以说增长比大盘更可观、毛利也比大盘更高。这也为我们带来了整体毛利的提高。这是我要补充的第一个数据。我要补充的第二个数字是小米汽车等新业务的费用。今年前九个月，也就是今年的前三个季度，我们投资了差不多 88 亿，其中大部分都是研发费用。我们今年在汽车等新业务上还是在做大量的投放。尤其是在毛利率比预期高的情况下，我们也会把更多资源回投在未来的研发项目上。也就是说，即使我们的毛利率超预期，我们也会把超额的毛利投放在研发上面，把未来的壁垒提高。展望明年，相关费用支出肯定会更大。我们也希望能做更好的成绩出来。摩根士丹利分析师 Andy Meng：我这边有两个问题，第一个是关于手机的。我们看到在小米旗舰系列，特别是小米 13、小米 14 这两款小屏机获得成功之后，我们观察到友商也纷纷跟进，在今年也发布了小屏机。所以，从行业层面来讲，小屏机的竞争是明显加剧的。但为什么小米依然能够在小米 15 系列中取得“小屏热销、大屏增速更快”的优异表现？能不能请管理层与我们分享一下这背后的逻辑和实际的竞争格局情况？我的第二个问题是关于汽车业务。小米汽车在高速增长过程中肯定需要拓展销售和服务网点。我关注到小米的传统业务，特别是手机和 AIoT 业务，它们的线下零售业务模式在过去几年也取得了成功。在管理层给出的财报业绩中我也看到，管理层提到小米的线下店可能要进行新的扩张，进入新的发展阶段。能否请管理层与我们分享一下，目前小米汽车网点的拓展与小米原有手机、AIoT 线下零售业务的扩张，这两者之间我们可以看到哪些协同效应？相比友商，小米有哪些竞争优势？卢伟冰：我先回答关于小米 15 的问题。其实我认为，做小屏机不是把一个屏幕做小就可以了。如果大家对做小屏机是这样理解的话，这其实是个巨大的误解。我们看到很多友商其实只是做了一款小屏机，或者说小屏幕的机器。做小屏机是和做车是一样的，“做小难，做大容易”。小屏机就意味着空间特别小，但我们又要在小空间里确保各项功能都要有，同时配置也要非常均衡。所以想要做好小屏机其实并不容易。我们认为，小屏机想要做好需要很新的技术。这一次小米 15 上市之后，很多人都说“做小屏旗舰手机还是要看小米”。其实我们对做小屏机很懂。这是我与大家分享的第一点。我要说的第二点是，对于小米的手机业务，我们一直都在讲究“高端无短板”。大家可以看我们的这款旗舰机，除了屏幕边框做得非常窄，比 iPhone 还窄之外，我们的电池容量也大。我们的相机还用了 1/1.3 的超大底主摄，底是非常大的。除此之外，这款手机还配备超声波指纹和 IP68 防水。也就是说，小米的这款产品是没有任何短板的。我要说的第三点是，大家为什么会选择小尺寸手机？原因是用户希望有非常好的手感。所以这次我们特别关注手感。手机一上手大家会发现，我们产品的手感明显会比 iPhone16 要好。大家可能会发现，之前很多手机的边框都会硌手。硌手的原因是手机边框与后盖之间过度衔接不好。这次我们把基础中框做了反包之后，直接和后盖融为一体。大家会发现我们的产品手感特别好。从 Deco 设计来看，大家也会发现其他产品手机特别重，而且会挡你的手。我们的产品就不会。另外，在小米新品上市之后，大家会发现我们产品的精致度是特别高的。总而言之，我始终认为想要做小屏旗舰机，核心不是要把屏幕做小，而是真正以用户需求为中心去把它做好。以上是我认为小米 15 依然非常热销的原因。你的问题里还提到，为什么小米 15 Pro 的增速更快？首先我认为是产品力。做大屏手机的时候，大家又会陷入另外一个误区：屏幕特别大就使劲往里堆，最后堆得手机又厚又重。大家如果把各家 Pro 版手机拿出来做对比就会发现，小米的这款手机是最薄、最轻的。这也是我们做这么多年手机的最大体会。大家可以看到，这次小米 15 Pro 的配置大幅度提高，重量却轻了 10 克，只有 210 克左右。其他友商的产品重量基本都在 220 多克。而且我们的产品还有这么大的电池容量。这是我们的产品力。另外，小米标准版为 Pro 版积累了非常多的用户。这个道理其实很简单。现在用户的换机时间已经变成了三年、四年。大家买新手机的时候基本上都会选择升级。也就是说 4000 元到 5000 元的用户会去买 5000 元到 6000 元价格段的手机；3000 元到 4000 元的用户会去买 4000 元到 5000 元价格段的手机。目前，我们旗下的 Redmi 就是在 3000 元到 4000 元的价格段为小米积累用户。这部分用户的第一部小米手机可能会进入到小米标准版，第二部手机就可能进入到小米 Pro 版，再后面就可能会选择小米的折叠屏手机。可以说，小米已经形成了非常好的产品矩阵来获取不同用户，不同的产品之上还有更上一层的产品，能够源源不断地输送用户。这是我们背后的思考逻辑。你的问题里还提到了汽车网络以及它的协同效应。目前小米如果想开汽车店的话，从逻辑上来讲，我们想开多少家几乎都可以开出来。但我们现在在做的是控制、限制发展，让我们的网络逐步受限。我经常在小米内部讲，希望让我们的门店拓展速度稍微慢一点，保证门店拓展的质量和门店经营的质量。到现在为止，我们大约有 130 多家店，平均每家店的（销量）在 100 多台。如果以 2 万台（的总销量）来算的话，差不多每家门店的销量是在 150 台左右。从这些数字来看，我们门店的产出效率是非常高的。对比其他品牌，我这里不提具体品牌名了，他们平均每家门店销量是在 30 台左右。这里面的效率差异还是非常大的。今天，我们明显看到小米的协同效应表现非常好。现在有三类门店可以买到小米汽车。第一个就是交付中心。目前所有的交付中心都是小米自营，并且都是覆盖全功能的，即“销”、“交”、“付”三个功能是全覆盖的。第二，大家还可以到 4S 区域的汽车城去购买小米汽车，这里会有小米 2S 门店。在小米 2S 门店只提供小米汽车的销售和服务，没有配备交互功能。我们希望能保证用户体验的一致性。第三，大家还可以在购物中心买到我们的车。这些门店是之前做手机、3C 销售的商店。这些门店的起步面积就有 500 平方，500 平方才能摆得下四台车。从目前来看，这部分门店（购物中心门店）我们拓展的速度非常快。如果最近大家去逛过购物中心就会发现几个现象。首先，在很多传统购物中心里，卖车品牌正在退出这些购物中心。主要原因是房租太贵。很多商家最后算账的时候会发现成本很高，所以他们最终选择退出。这个问题非常明显。其次，小米门店的位置可以说越来越好，我们开了非常多的大店。小米大店基本上会开在两个位置，一是主入口的左右，二是中庭的位置。另外，大家可以看到，在购物中心里能开得起大店的基本上只有小米和华为。我们店的面积都会在 500 平方以上，有的时候我们的店会挨着，有时候会占据入口的左右两边。这样开店的好处是什么？首先就是房租便宜。小米会为购物中心带来流量，而其他的品牌则是吃购物中心的流量。这也是行业对我们的定位。小米是一个带流量的品牌，所以我们的房租会便宜。其次，小米有这么多产品，我们自身的流量也非常大。换算下来的话，可能我们的成本会比其他传统汽车品牌低很多。注意，不是低一点，是低很多。本身在房租上我们就有很大的优势，再加上很好的流量优势，所以（成本）会低很多。虽然很多汽车品牌想学习小米的这种模式，但他们后来发现完全学不来，因为他们没有我们这样的积累，也没有我们多品类的互相导流和自带流量。从这个角度来说，我认为小米的汽车业务未来威力还是非常大的，也希望大家能够见证。我相信未来小米汽车会有越来越多的门店拓展。上周我刚去做了一次下沉市场调研，跑了好几个百强县，希望了解未来小米门店下沉的速度到底该是怎样的。目前来看，我觉得还是非常不错。我们在黄岛的那家小米门店，我记得是五月开的。进去之后门店在左手边，门店面积有 600 多平方，非常大。我记得我去调研的时候，每天销量都不错，他们都非常吃惊。 花旗银行分析师 Tina Wang：我有一个补充问题，有关小米的汽车业务。我们看到三季度环比来看，小米汽车的 ASP（平均销售价格）有所改善。我的问题是，ASP 改善的原因主要是产品结构上的变化，还是还有其他原因？未来小米汽车端的 ASP 提升节奏是怎样的？之前用户购车送的冰箱、整体座椅等等应该很快就会结束掉，之后消费者的选择应该也会有变化，这会不会改善公司整体的产品结构？另外，公司在新汽车产线的建设情况如何？预计明年新产线的贡献会从什么时候开始？是否有新产线提前投产的可能？卢伟冰：关于 ASP，主要影响因素我觉得还是产品组合。目前我们向大家提供的报表还是以交付的数据为主，而不是以最近的锁单为主。所以现在第一批带有用户权益的，或者说有全部权益的那批订单应该是刚刚交付完。第三季度的报表其实还没完全体现出来。所以，我认为影响 ASP 的主要还是产品组合的变化，也就是说如果小米 SU7 Max、小米 SU7 Pro 的比例高，小米 SU7 标准版的比例低，这种产品组合就会带来 ASP 的增长。从目前的情况来看，小米 SU7 Max 的整体占比还是非常高的。可以说用户对顶配的、高级的车还是比较感兴趣的。我相信，未来随着小米汽车 Ultra 等产品的开售，这会大幅度提高汽车业务的整体 ASP。这就要等到明年的三月之后了。目前来看，在产能方面，我们还是处在对现有库存的挖潜阶段，我觉得我们还有一些挖潜的空间。我们也希望通过挖潜来缩短产品的交付期。
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