上篇说了一下国内的营销理论，本文再谈一下国外营销理论。
1、4P-4C-4R
（1）4P理论——满足市场需求。即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。这是营销学最基础的分析框架，也叫营销组合。由密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。战略营销计划中，科特勒又提出了4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)。这就是被科特勒称之为战略营销的STP。即细分、目标市场和定位，这已经是后话了。
毕竟，4P理论终究是以企业为出发点的，有着很大的局限性，在此基础上，1990年，美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P相对应的4C理论。
（2）4C理论——追求顾客满意。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计。由关注产品（product）到实现顾客需求（Consumer）；由关注价格（price）到关注综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost）；由促销（promotion）到关注顾客的双向交流与沟通（Communication）；从通路的产品流动，即渠道（place）到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
（3）4R 理论——建立顾客忠诚。2001年，美国的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说。顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。
万变不离其宗，4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。作为营销的基本理论，4P和4C的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。
不管4P、4C、4R还是没有摆脱科特勒营销管理的框架，只不过关注点随着市场竞争发生了变化。就像可口可乐著名的“3A”策略，即“Availability/买得到、Affordability/买得起、Acceptability/乐得买，也在发展中变成了“3P”策略，即：无处不在/ Pervasiveness、心中首选/ Preference、物有所值/ Price to value。
2、USP理论
（1）USP（Unique Selling Proposition）理论，50年代初由美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出，即“独特的销售主张”。
USP理论包括三个方面：
一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。
USP理论也有局限，因为这个理论是建立在产品观念的基础上的，而产品观念，在前面已经说过，是以企业为出发点的，随着竞争加剧，容易被模仿，而失去其“独特性”。
定位理论和品类理论都在说USP理论已经过时了，笔者倒觉得没有那么严重，有点“矫枉过正”的味道。不敢说USP理论在西方发达国家的营销领域是否已经“过时”，但至少在中国营销界，远没有“过时”，看看现在那些靠创新产品而大获成功的企业吧，如果硬要说是品类的创新，倒不如说是产品创新的成功，也就是USP理论的贡献，农夫山泉的水溶C100，娃哈哈跟随的hello C，莫不如此。这已经是后话了。
3、品牌形象理论
品牌形象论（Brand Image）是大卫·奥格威（David Ogilvy）在20世纪60年代中期提出的创意观念。
他认为品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。形象经由各种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的物质上的属性更为重要。
品牌形象理论有几个非常重要的关键点：一是用广告来提升知名度和树立品牌形象；二是长期投资，牺牲短期利益获取长期的品牌效应；三是消费者更关注形象感觉，而非产品及功能本身；第四，消费者购买时的心理需求大于物质利益。
可以这样说，品牌形象论是目前对中国营销影响最广泛的一个理论体系，不管是在实业界还是广告、顾问公司，这一理论的影响都十分深远。看看目前的广告公司、咨询公司，大部分都打着“品牌营销”的名头，而实业界，无论国有还是私营都大谈怎么打造品牌、打造百年老店。
