“对于销售高手，人们普遍存在的一种误解是，他们是靠战胜其他销售者来赢得业务的。实际上，销售高手的成功源自他们和自我的竞争。”还有一句，“赢得竞争性销售的核心在于销售者在客户购买过程中展现出来的技巧，而非参与竞争的对手有哪些。”
说白了，成功的销售高手总是努力去改善他们的技术战略、策略方法，争取在销售中占得优势——从某种意义上讲，“竞争性销售”也可以被理解为“一种具有竞争优势的销售”。
今天给大家解读——《竞争性销售》
一、如何做好相关调查，准确地挖掘客户需求
1.建立解决方案和痛苦(或成果)之间的连接
让客户倾诉自己的需要是顾问型推销的核心。通过提问，让客户开始交谈，以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头。在将你的利益和客户的需要建立连接的过程中，简单的“那又怎么样？”测试将发挥极为关健的作用。查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦。越深地切入战略性业务问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格
