因为干过，所以干货。你好，在下营销斧王。一位专注营销的老司机，业内称“营销不强问斧王”。欢迎来到我的付费专栏【成交话术王：把话说出去，把钱收回来】，本专栏跟你一起分享无数销售冠军都在用成交话术，让我们学会把话说出，把钱收回的销售艺术。
销售过程中客户的抗拒理由很多，但有一个是每个销售员都遇到的问题，就是客户跟你砍价。千不怕万不怕，就怕客户来砍价。因此，经常会听到客户这样说：
”你直接跟我说，你们的最底价是多少“或者有的客户很不耐烦地说：”你不要说这么多，直接告诉我最低多少钱卖！“
面对这样咄咄逼人的客户，稍稍没有处理好，客户就会丢失掉。又或者你报的价格己经是最优惠价了，客户还是问你：”为了节省双方的时间，你可不可以给个最低价格给我，行就成交，不行就别浪费时间“。
上面的这些问题，有时候经验老道的业务员都要谨慎处理，遇到这种问题怎么办？
首先还是先来演示下错误的回答
错误回答1：”某某先生，这个价格嘛，可以商量。“
砍价是客户的本能反应，因此，我们可以不用太在意，说贵是顾客的口头禅。客户一说要降价，你就说可以商量，看似在为了挽留客户继续沟通，实际上会让客户担心，不是你的价格太贵，就是你的产品质量不好。客户更加不会立马决定，会更加得寸进尺地要求更多，让你无法收拾。
错误回答2：”不好意思，美女，我们的这个是品牌货，不讲价的。“
业务员回答太生硬，不礼貌。就算是不能讲价，但也要照顾到客户的情绪，否则，得罪客户，只会让客户讨厌，失去了这个订单。
错误回答3：”先生，我最多还能便宜个100块，这己经是最低价了，2000块，绝对再也没办法再降了！你要就要，不要也就没办法了（客户刚从2500砍到2100）
当客户一而再，再而三地跟你砍价，问你最低价的时候，说明对方是诚心想买的，这个时候对于销售而言，其实是有绝对的优势的。千金难买客喜欢，当你看懂客户心动时，讨论的不是价格了，而是产品给客户的价值。
正确回答的思路
首先委婉地拒绝客户的要求。告诉客户，自家的产品的价格是合理的，是有优势的，更没有漫天开价。
解释产品价格的合理性。可以站在专业的角度，去分析产品价格的构成，跟同类产品相比较的优势。比如材质选择更好的，技术更新的，但是价格却相差无己，突出自己的性价比。
引导客户回归到产品价值上。要引导客户重点关注到产品给他带来的价值，未来的收益，产品的好处身上，而不要再纠结于价格。告诉客户，价格是价值的体现。
另外要注意的是，在和客户在价格谈判的过程中，一定要确定对方是否是在刺探价格，还是真心购买。因此，可以用这样的话术：
“某某先生，您是不是就在意价格问题了，如果价格我们今天谈拢，我们就可以合作了，对吗？”
如果客户说：“是的”，那我们可以表示诚意，结合自己的产品的利润和客户的关系来适当让步（不一定要降价，也可以赠品），如果要降价，也要遵循越来越小，每让一步都要获得客户让步的原则。
比如说：“如果我可以申请每个产品再少1块钱的话，您是不是可以采购量翻一倍，或者说订金从30%增加到50%”
如果客户说“不是的，还有其它的考虑”，那就是一分钱不能降，参照本专栏其它的章节讲的内容，找出客户的真正原因，再谈价格。
话术案例分析
客户：“其它的别说啦，你报个最低价给我，我看要不要”
业务员：“何经理，你的意思是，只要价格方面能符合咱们的条件，我们今天就可签下来，对吧？”
客户：“那看你价格是多少，只要合理，性价比高，可以考虑。”
业务员：“那是当然，何经理，我有个疑惑，就是您说的”最低价“是什么意思？”
客户：“当然就是你报的价格太贵了，我认为不划算。”
业务员：“原来这样，我明白了，我非常理解你的心情，每个人都想用最低的价格采购到最高品质的产品，以及获得最好的服务。
但是，我相信，以您这么多年的经验，这不太可能。对吧。我们的商品是全国统一价，所有的这个量的采购，甚至是高于您数十倍的采购量，也是这个价格成交的。
要不，每个客户采购的价格都不一样，那别说采购高的客户绝对不会再找我们，我们公司也不会有这么多客户，能做到今天。做生意，信誉比利润更重要。你说对不对。（可以结合自己的情况优化删减）
要点：重点是站在对方的角度以同理心的话语作为缓和，告诉客户，公司的制度就是全国统一价，这是原则性的问题，做的不是某一个订单。树立公司的规则权威性，在原则面前，人人平等，杜绝客户的侥幸心理。
客户：”但还是太贵了。“
业务员：”我们产品的报价是包含：原材料，原创设计，专利设计，生产加工，维修售后以及运输的成本，最终形成的价格。己经是非常合理的价格了。“
客户：”就给个最低的价格，再便宜点哟“
业务员：”何经理，我刚才也跟您讲了这么多了，我也想以低一点的价格给您。但这是制度，总经理签的客户也便宜不了。这样吧，您这么有诚意，那为了表示我的心意，我个人申请赠送XX礼品给到您，您看可以么。“
客户：”那好吧。“
最后总结
１．每个人都想低价买进，都想杀到最低价格，这是常态。
２．不要在价格上和客户争议，要强调价值，只要是物超所值，再贵的价格都合理。因此业务员的核心任务就是抬高商品在客户心中的价值。
３．产品真的比较贵，告诉客户好贵好贵，好的东西才贵。一定要讲出贵的理由和原因。
４．业务员要对自家的产品有信心，相信物超所值。销售就是信心的传递，情绪的转移。
销售谈价其实就是和客户博弈，博弈的核心是为了利益。博弈的最高境界是”利益双赢“。
就是：让客户获利，让自己获益。
只有这样，客户才会开心的购买你的产品，觉得物有所值，认为自己获利了，才会二次购买。这才是销售的最高境界！
没有经历，就无法犀利; 唯有不断地学习，日进一步，才有可能把话说出，把钱收回。如果对你有一点点用，恳请收藏并转发，你的支持我的动力。营销不强问斧王，我们下节见。
