斑马消费 陈晓京
门店数量不到千家、年收入刚过10亿元，养天和大药房靠什么与同省药店巨头老百姓和益丰正面刚？
在日前披露的招股书中，这家湖南连锁药房企业显然难以开出良方。
随着上市药房企业规模越来越大、占据的市场份额越来越多，留给中小连锁药房企业的“蛋糕”越来越小，养天和大药房正避开这些巨无霸的锋芒，以加盟模式、品牌合作模式在夹缝中求生。
与此同时，公司业绩增速放缓，2018年至2019年，收入增速从21.09%降至13.83%，主营毛利率从22.45%降至19.77%。
与巨头同场竞技
自2015年起，国内连锁药房并购大战硝烟四起，上市4大药房尽人皆知，养天和大药房股份有限公司（下称：养天和大药房或养天和）始终偏安一隅。
2002年，养天和大药房前身养天和有限公司在长沙设立，经过多年发展，连锁药房遍及全国。截至今年6月，公司拥有直营店187家、加盟店761家。另外，还有品牌合作店1500余家。
规模不大、偏重区域市场，在市场覆盖度等方面的先天不足，成为公司后期业务版图扩张的羁绊。
招股书显示，公司大部分门店集中在湖南省。截至今年上半年，公司在湖南省拥有直营门店141家、加盟门店641家。另外，在海南省，分别拥有直营店门店46家、加盟门店120家。
在湖南，养天和大药房只是一家中小连锁药房企业，如果不算合作门店，其门店规模只是老百姓、益丰药房的约五分之一。
老百姓（603883.SH）和益丰药房（603939.SH）分别在2005年和2008年成立，在资本助力的3年里崛起，不仅迅速对接资本市场，还坐上头部连锁药房企业的位置。
因为两家上市药房的存在，湖南零售药房市场竞争早已白热化，门店增速有限。2019年末，湖南省零售药店规模12067家，同比仅增长76家。
这样的市场竞争格局，已让养天和大药房很难突围。今年上半年，在湖南新增直营门店5家、加盟门店16家，分别关店1家和11家。
市场上的备受挤压，已经在业绩上有所体现。
招股书显示，2017年至2020年6月，公司营业收入分别为7.82亿元、9.47亿元、10.78亿元和5.92亿元，2018年、2019年同比增长21.09%和13.83%。主营业务毛利率从2017年的22.45%，降至今年上半年的18.90%。
斑马消费发现，公司收入趋于放缓，主要原因是核心业务加盟、直营业务增速下滑。
2019年，公司的加盟业务收入同比增长仅3%，直营业务收入仅增长6%。另外，加盟业务、直营业务在公司收入比重分别由2017年的44.40%、37.21%降至38.32%和30.81%。
公司业绩火烧眉毛，在此次募资4.17亿元中，一个重要项目就是扩展新店，拟用在4年内在湖北、江西和广东新增1000家门店，拟使用募资1.26亿元。
保守策略，错失机遇
斑马消费梳理发现，养天和第一家门店是2002年成立于长沙岳麓区咸家湖社区一家社区店。当时，长沙连锁药店市场价格战硝烟弥漫，对于养天和来说，以社区店模式不失为避其锋芒发展的捷径。
2004年，药品零售企业GSP认证，迫使单体药店纷纷向大型连锁药房企业靠拢。当年，公司启动加盟模式。
加盟模式有一个优势是，商品由养天和采购和配送，商品价格由养天和统一制定，加盟店只管销售。
2017年至2020年6月，公司加盟门店数量分别为663家、728家、745家和761家，加盟业务收入分别实现3.37亿元、3.82亿元、3.95亿元和2.34亿元，分别占比公司收入的近4成。同期，毛利率维持的20%左右。
遗憾的是，保守的轻资产经营模式，未能让养天和紧跟连锁药店的行业扩张。
2014年，一心堂（002727.SZ）登陆A股，募资4.7亿元拟在3年内开店1350家，正式拉开药店并购狂潮。
2015年，益丰药房、老百姓同时上市，同时加入连锁药店并购大战。
斑马消费初步统计，2015年至2018年，老百姓、益丰药房、一心堂和大参林，以及高济医疗等资本合计投入并购资金66亿元，并购药店数量4111家。
药店并购领域风起云涌，养天和反应迟钝，除在2018年斥资1160万元收购曹红坚拥有的6家药房门店之外，再无大的门店扩张的动作。
除此之外，公司对北京天佳辰宇出资500万元。启信宝显示，其为爱亲母婴连锁参股公司，养天和在今年6月退出。
2017年底，公司推出品牌合作模式，这种模式对合作药店约束性比加盟店更差。
合作药店可以使用“养天和”商标，只从养天和购进一定数量商品，商品价格自行确定，但不低于养天和规定的最低价格。
2018年至2020上半年，品牌合作模式分别实现收入1574.90万元、3795.93万元和5066.63万元，分别占比公司各期收入的1.73%、3.69%和8.81%。
一言不合就起诉
随着加盟店、品牌合作店发展规模日益壮大，公司管理瓶颈会越来越突出，加盟店及合作方不按游戏规则运营频繁出现，已给公司带来不小的影响。
在招股书披露的多起在审和已审结案件中，常宁市养天和大药房有限公司中银店、常宁市养天和大药房及其控制人，未约定上缴部分营业款24.87万元；湘潭县幸福养天和大药房及其实控人未按约定上缴营业款30.34万元；郭连新未上缴医保部分营业款28.02万元等，均遭公司起诉。
在已审结案件中，不少品牌合作方不守合约。比如河南鲲鹏药业、郑州同和堂药房、永城市瑞康医药、南阳为了你健康药房、驻马店同仁医药连锁、河南豫合医药等未向公司支付商号使用费等纠纷不断。
坚定不移的将不合规方起诉至法院，主要是董事长李能的强势。他曾经对外称，加盟店销售货款不能截留、不能在外面采购，没有讨价还价的余地。
在李能治下，养天和似乎就有一言不合就诉至法院的“传统”。早在2016年，李能因不满国家食药监总局强行推行药品电子监管码上诉至法院轰动全国。
公司最早被动惹上官司是在2002年，养天和大药房以“养天和药局”创始人黄菊翘名义宣传推广，遭到黄氏后人起诉，被索赔110万元。
