在销售中，客户拖欠尾款的事较常出现，那么，该怎么办呢？在这章节我送你5招（五条建议），让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。
第一招，摸清拖欠的底细。
我们首先要搞清楚客户为什么会拖欠，这背后原因、背后的背景是什么。他是无钱可付，还是有钱不付，还是在挑供应商去付。不同的背景我们的针对方案是不一样的。
如果是无钱可付，我们就不能太着急了，我们需要查清楚到底还有哪些关键人物留存，这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点，他在意哪些人，在意哪些事，我们就可以通过他在意的这些人和事去找他的痛点，去想办法给他施压。
如果是有钱不付，我们就要搞清楚他为什么不付，这钱到底卡在哪里，关键人物，关键原因到底是谁，我们要了解清楚。当然，一般情况为了了解清楚这些背后的原因，需要去找关系，比如认识他们企业内部的一些能够介绍实情的人，甚至通过送礼、私下里搞一些关系让他说一些真心话，或者通过行业内的前辈，够得着的一些人帮我们去打探一些内情。当我们了解内情了，我们的针对性方案才会起效。
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第二招，聚焦关键人物。
聚焦关键人物，就是我们需要搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里，卡在哪些关键环节，卡在哪些关键部门。擒贼先擒王，否则的话，仅跟业务对接人在那儿磨，磨到最后也要不回我们想要的款项。因为，业务对接人一没有决策权，二来，他也不明白为什么会拖欠，他也不明白背后的本质原因到底是什么。
所以，我们想办法抓住关键人物，聚焦关键人物，搞清楚关键人物的脉络关系。比如他对谁负责，他有哪些关联关系，他有哪些岗位职责，他的上下游需要协同的有哪些。这些点我们梳理清楚了，就可以通过这些点去反制于他。因为，有可能他必须协同的某个点，正好有那张牌在我们手上。
比如，他关键零部件的供应方，正好是我们的一个合作伙伴，并且这合作伙伴特别依附于我们公司的业务，那么，我们是不是可以通过这一点去反制他呢？他只要拖欠尾款，我们就可以在这方面给他做做文章。
当然，为了找到关键人物，还是需要托关系、找人脉、找熟人、找前辈等等。
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第三招，明确拖欠的后果。
